發廊是技術與服務的組合，而我們的經營利潤來自與顧客。當然，發廊店長們一向都知道，哪些顧客更能為他們帶來利潤。但是，許多發廊管理者壓根就不了解，某一個或某一個類別的顧客究竟能為他們帶來多少利潤或多少利潤負值。大多數店長并不了解，顧客的組合決定了店面最終的盈利水平即價值。如果通過仔細認真而科學放入方法去統計，你會發現顧客中最好的20%產生了店面部分的價值【利潤】，在某些情況下，甚至是全部價值。但是問題在于，最差的20%的顧客也許會破壞很多價值而產生負利潤，而其余的60%則彌補了差異。除非店面已經開始著手細分差異顧客組合，否則就別想使利潤最大化。對那部分負利潤顧客，減少為其中一些人的服務反而會增加利潤。
店長要會利用各種及經營統計表格數據和通過在店里的簡單視察，你就能夠分析出不同類型的顧客所接受的服務。你會發現一些人總喜歡接受最沒有利潤的服務。而這些顧客同樣也不會給店面帶來多少利潤。你還會發現這些顧客經常投訴，這種做法會使得有利潤的服務變得利潤減少甚至無利可圖。還有一些顧客則只在你優惠打折時才走進你的店面接受特價服務。等優惠期結束后他們就一去不返。這樣無法產生利潤。
只要我們深入了解顧客利潤率的數據，并采取措施，就會清楚我們在每位顧客身上贏利{或虧損}多少錢。作為店長，你需要更好的了解顧客利潤率，以及用來吸取顧客的成本，維持顧客的成本，與顧客的關系，以及顧客利潤率是如何分布的。我們必須這樣做，因為對顧客利潤率的了解使我們能夠準確的為自己的店面進行市場定位，由此采取針對性措施吸引我們的利潤顧客，由此做到定向服務（根據目標顧客類型合理推出針對性服務）促使店面利潤最大化。
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